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二手機究竟如何定價?全是干貨
發布時間:2019-11-18
 

“為何差不多的車不同的終端用戶定價差異如此之大?”

“什么是二手機“最基本定價法””?

“網上流傳的二手機估價方式:平均每年使用2000小時,正常干活磨損的情況下,二手機第一年折價為新機價格的20%,第二年15%,依次每年減5%的估價方法靠譜嗎?”

“代理商的二手機定價就合理嗎?”

“到底合理的定價方式是什么?”

據工程機械行業資深人士透漏,2014年初至今國內二手機交易量已經超過新機銷售量。雖然交易量巨大,但國內二手機市場仍然存在諸多不規范行為,其中以“二手機定價混亂”最為明顯,混亂的價格也成為影響客戶購買二手機的主要屏障。那么,市場二手機價格究竟該如何定?

記者通過采訪多名終端用戶、中介、二手車商、代理商二手機部長,以市場最常見的二手挖掘機交易定價為例,分析整理此文,以期給讀者一些二手機定價方面的參考。

終端用戶定價方式

一般意向出售二手機的用戶定價差異較大。用戶定價最大的參考就是對自己舊機殘值的估算,會綜合考慮以下幾點:

(1)購入新機的價格。

(2)工作年限,收入情況,是否收回成本(這直接影響最終定價的高低)。

(3)與中介、收車商戶聯系,打聽類似機械報價。

由于用戶群體的不同,同樣的機器不同用戶可能接到不同價格的工程。例如同樣20噸的挖掘機,有的用戶250元一小時可以接到工程,有的用戶150元一小時,也有不少用戶連工程都找不到,甚至不乏有些找到工程卻沒結到工程款的用戶。因此造成同樣的工作時間,同樣設備,不同用戶盈虧情況不同。當然賣車的想法也不一樣,有的用戶賣車想賺錢;有的用戶想少虧點;有的用戶則著急用錢虧多點也接受,所以出現了同樣車況價格差距很大的情況。

用戶出售二手機主要有兩種方式。第一,用戶自己在網上發布信息。部分用戶比較熟悉網絡,會在論壇、QQ等網絡渠道發布售車信息尋找買家。第二,絕大多數用戶委托中介尋找買家或者直接賣給商戶。對于想急于出手設備的用戶,最快的方式就是委托中介或直接把車賣給商戶。這種方式相對而言能快速出手,但結果可能會造成一些設備成交價格偏低。

而對于不太著急出售設備的用戶,則會首先觀望中介、商戶出價,然后再定價。如果車的質量不錯且機型不是太冷門,往往不會賣出太低的價格。

中介定價方式

中介是指只收集、提供買賣二手機信息,自己不收車的人。一般中介是根據用戶賣價加上自己的信息費定價。由于中介不投入資金收車,一般情況下大多數中介不會加太高的費用上去。中介也很了解市場,懂得幫客戶定價。中介的優勢,能建立范圍較廣的中介網絡,以較快的時間尋找到意向買家,可以為賣車用戶相對較快處理設備。

二手機商戶定價方式

所謂二手機商戶是指回收二手機后直接或經過維修再銷售的人。二手機商戶定價相對較專業。據了解,商戶定價主要有以下幾種方式:

最基本定價法:二手機基價-維修費用-利潤。所謂二手機基價是指市場上此種二手機最基本成交價。舉個例子:一臺10年購買的小松360-7挖掘機,工作小時數在8000-10000小時,市場基本成交價格假設是70萬。一般商戶都懂維修,看車后估算需要維修費用大概2萬,那么他就要預算出4到6萬的維修費用,因為有些隱形的故障不容易看出,隱形維修費用也應該做出預算。因此,商戶給出的價格就是70萬減去預算維修費用和自己的利潤。

在最基本定價法的基礎上,商戶會根據不同車況給出收購價格。一般來說分為以下兩種定價方式:

第一種方式也是較為準確的出價方式,商戶會通過親自看車、試車出價。試車可以測試車的整體性能。如果性能沒問題,加上得知車的年限,小時數、干活類型等信息后再看車的主要部件,包括發動機、液壓泵、分配閥、回轉馬達、底盤、動臂、履帶、油缸等。任何一部分出現問題都會影響商戶最終定價。另外,為防止用戶虛報二手機信息,一些商戶甚至還能通過專用設備從系統調出車的準確年限等信息。

第二種是通過看照片出價的方式。此種定價方式較第一種方式不太準確。獲得車的主要信息后,商戶根據經驗通過看車主要部件的照片來判斷車的年限等信息是否符合賣家所給,然后給出一個大體價格。但是此種方式定出的價格一般比實際去看車定價略低。另外,看照片就能確定收車的客戶都會修車,或者有自己的修理渠道,他不擔心收到壞車賣不出去。

此外,影響商戶定價還有幾點重要因素

第一,市場供求情況。市場需求是影響價格最關鍵因素。“真實的二手機價格是靠市場的需求產生的,需求不同價格不一”。二手機商戶王老板告訴記者。商戶之所以能定出最貼合市場的價位,是因為商戶是天天跟市場打交道的人。在二手機市場,需求量多的二手機在收車時商戶定的價格會稍高,需求量較少的二手機價格會很低或者根本不去收。

每種品牌的不同機型市場供需情況不是一成不變的,由于階段性工程類型的不同、淡、旺季節的不同、地區品牌認可度的不同、品牌更新情況的不同等都直接影響著二手機的市場供求和價格。”一名從業多年的商戶說道。例如,目前市場上日立品牌6噸和7噸的挖掘機比相同噸位的其他品牌市場需求高,因此價格也會高。對于09年、10年車況好的日立7噸級二手機可以賣到20萬以上,而同等條件下其他品牌市場價格只在十幾萬左右。

第二,品牌價值。不同品牌的二手機貶值速度不同。網上曾經流傳一種二手機評估方式:平均每年使用2000小時,正常干活磨損的情況下,二手機第一年折價為新機價格的20%,第二年15%,依次每年減5%。記者通過調研,發現這種估價方式不太準確。雖然有些時候這個公式可能會給出一個參考價格,但是大多時候還是不適用的。對于不同的品牌,新車的貶值速度也不同。“相對而言,外資一線品牌挖掘機貶值較慢,市場浮動不太明顯,而有些國產品牌貶值速度很快。如一些國產品牌挖掘機一年后掉價40%也不是不可能。”某二手機商戶告訴記者一個例子,“某用戶欲以65萬的價格出售一臺2012年購買某國產品牌25噸挖掘機,此機器買入價格近百萬,而市場上這種機器一般售價卻為35到40萬之間,價格很低還不一定有人買。”

第三,維修的便捷性。較于新機,二手機大多不在保修期內,相對維修頻率會高。在區域內易維修、配件易購買的品牌定價略高,相反,不易維修、配件難購置的二手機定價較低。例如,對于某些地區,小松品牌挖掘機的市場占有率高,那么此地區小松挖掘機維修店、配件店也較多,故二手機也較易銷售且價格不低。若此地區另外一家外資品牌挖掘機維修店、配件店較少的話,此品牌二手機售價會很低,也不易銷售。

總之,商戶定價是一個綜合定價的過程,但是需要客戶注意的是,商戶收車定價已經除去自己的利潤。商戶畢竟投資買車,有一定風險,因此商戶的利潤比中介高。

代理商二手機定價方式

代理商的二手機一般分為兩種:債權機和置換機。

債權機定價會優先考慮成本。所謂債權機成本指的是車本身的賣價減客戶首付和已還款、拖車等費用后的價格。不同公司債權處理情況的不同,即使相同的機器債權成本也不盡相同,直接影響定價。如果債權控制的好,定價就略低;如果債權控制的不好導致客戶欠款太多,定價就會很高。一般代理商手里的債權機定價均高于市場同種二手機的定價。“我們公司的債權機一般都在保修期內,質量很好,不少客戶都認可我們的債權機。”某日系品牌挖掘機代理商二手機部長李部長告訴記者。但是,還有很多代理商債權機銷售形勢很不樂觀,債權機占用現金流且本身成本較高,加上折舊,代理商既想早點出手又不想賠太多。

據了解,曾有某一代理商按成本給某債權機售價定為120萬,此機當時的市場價為100萬左右。過了一年車沒賣出去,代理商改定價為100萬,但是市場價格已經降到了85萬,此債權機還是無人問津。到了第三年,此車市場價格已經到了65萬左右,最后代理商忍痛以60萬價格把它賣掉了。

置換機定價。近兩年,一般較為規范的代理商基本都設立二手機部門。如果用戶想跟公司做置換購車,在確定將置換二手機無債權糾紛的條件下,二手機部門相關人員首先去看車、試車,對本品牌的車還要調出車的維修保養記錄,再對二手機市場價格進行評估。對于其他品牌,由于對市場的把握不夠,二手機部人員也會詢問中介和商戶的價格,以他們的價格作為參考基本確定出市場的價格。與客戶做置換的最終價是置換機評估的市場價加廠家的補貼。但公司銷售置換機的價格卻是車客觀的市場價。“對于其他品牌置換機,一般我們(代理商)在做置換前就聯系好買家,就算價格稍低也要把它及時消化處理。對于本品牌的置換機可能會優先考慮拖回公司,進行必要的維修、清洗再銷售。因為無論新機還是二手機都會有品牌效應,我們也同樣重視自己的二手機品牌。”李部長說道。但是,也存在一些代理商把其他品牌置換機拖回公司再出售的情況。

當代理商庫存大批的二手機在售卻無人問津,不是市場需求原因,就是定價問題。某代理商銷售多臺庫存二手機,開始按代理商內部人員最初估價定價銷售,結果一個月只賣出一臺。對此,代理商不得不重新定價——按商戶收車價評估,超出部分業務員提成50%。結果一個月成功售出20多臺,而且每臺二手機實際成交價格比自己第二次評估價高約2-3萬,有的甚至超出5-6萬。

價格定高了不容易賣,價格定低了公司損失,老板也不高興!如何定價真成了二手機部頭疼的事!

新的市場定價方式

隨著工程機械拍賣會在國內的興起,國內后市場出現了一種新的市場定價機制——拍賣!

拍賣執行總裁張凱告訴記者,“拍賣完全是由客戶定價、市場定價的機制,可以給每個出售人一個定價參考。”對于國內混亂的二手機市場,拍賣定價優勢明顯。首先拍賣使交易信息透明、價格透明。拍賣公開地將意向購買客戶聚集在一起,一同出價,省去了一些不透明的環節,二手機直達客戶手中。價高者得,成交價格是根據客戶的心理價位而定,這種方式對于客戶來講更為公平。其次就是高效性,通過拍賣公告的發布,使信息能夠完全公開地傳到多個競買人那里,形成同一時間、同一地點眾多競買人參與標的的競爭,快速為委托人售出設備,回籠資金。

拍賣在國內的推廣讓代理商看到了二手機銷售曙光,目前國內已經掀起了一片拍賣潮,客戶買到了好車,代理商也通過合理價格回籠了資金,皆大歡喜。

“我們曾與多家代理商合作開拍賣會,設備最終成交價格與拍賣之前代理商估價相比有很大差異:有些設備成交價比評估價高,也有部分設備成交價低于評估價。通過拍賣,使成交價格互相彌補,最終實現全部銷售,并能使買賣雙方都滿意。因此,讓市場定價是較合理的定價方式。”

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